7000+网点验证，林清轩打造CS渠道转型样本
- 青眼原创 2026.08.25
美妆CS渠道，正迎来一场从“货架”到“场域”的深刻变革
当传统促销逐渐失灵，当消费者从“购买产品”转向“购买体验”，CS渠道的下一个增长极在哪里？
昨日（8月21日），林清轩“齐共识·共成长”美白系列新品发布暨第二届“919山茶花丽人节”在武汉拉开帷幕。启幕大会上，仅用两年就已完成超7000家网点入驻的林清轩，不仅给出了下半年CS渠道业绩增长的全案规划，还用深耕线下23年的经验，给出了这道“生死题”的答案。
借此机会，青眼还专访了林清轩CS渠道总监、芍华主理人姚贤畅，尝试借助他对渠道变革的理解，解码林清轩CS渠道逆势扩张的底层逻辑。
“线下的价值究竟在哪里？”大会刚开场，林清轩联合创始人孙福春就抛出了一个问题。
曾几何时，渠道即壁垒。手握好品牌、拥有大网络，生意就能做好。但现在，选择丰富、信息爆炸，无论是消费者还是零售商，都在追问同一个问题：“你能为我带来什么独一无二的价值？”
事实上，在线上渠道占主导地位的时代，产品功效、成分、配方……这些要素都无法构成线下渠道的护城河。 但在孙福春看来，线上可以模拟功效，却永远无法复制一次面对面的微笑、一次专业的肌肤触摸。CS渠道的护城河，归根结底是“社交价值”与“情绪价值”的不可替代性。
姚贤畅也对青眼表示，线下渠道的特点就是“无体验，不成交”。温度感、即时反馈和面对面的互动，才是促成交易、驱动增长的根本动力。
林清轩CS渠道销售总监李炜一针见血地指出：“传统终端还在‘卖活动’时，消费者已经在买‘多巴胺’了。”旧的促销模式已难以满足新一代用户对情绪价值的诉求，门店必须完成从“卖产品”到“卖情绪、卖社交、卖体验”的转型，才能真正重构在终端的存在意义。
所有变化最终指向同一个方向——渠道代理商必须从过去的“贸易商”进化为“服务商”，价值定位从提供货品，转向提供综合服务。
而这，正是林清轩这两年在CS渠道一直在做的，且已形成两条清晰的行动主线。
第一，是夯实终端服务基本功。 例如，通过常态化的系统培训，将BA从传统的“推销者”重塑为肌肤管理和产品专家。同时，配套精细化的会员运营体系，形成新客引进、老客维系、沉睡客激活的完整闭环，让每一家门店都具备可持续的客户经营能力。
第二，打造以“919丽人节”等为核心的线下专属IP，打通品牌、代理商、门店与消费者之间的共振链路。
值得一提的是，今年的“919丽人节”将完成一次关键升维，即从品牌单点促销活动，进阶为CS渠道的“超级符号日”。活动横跨开学季、丽人节、中秋/国庆三大节点，让促销从价格驱动升维至品牌价值传递，构建“内容引流—情感共振—场景转化”的品销闭环。
姚贤畅告诉青眼，一方面，通过商场路演、外场活动、VIP沙龙等多元形式，配合派样体验、互动游戏、无门槛礼赠等方式，让消费者在真实的产品与护理体验中完成认知与转化的自然过渡；另一方面，打造“品牌月”专属氛围，在全国网点铺设定制化物料与终端动销方案，将“919丽人节”从一个促销活动，沉淀为渠道心智中的年度期待节点。
对林清轩而言，门店不只是卖货的货架，而是消费者情绪的落脚点；代理商也不仅仅是贸易商，而是与品牌和渠道共生的长期伙伴。只有渠道伙伴一起共建品牌心智，生意才能走的更远。
当然，要想深耕渠道价值，做“人”的生意固然重要，但产品与科研同样是撑起渠道价值的重要支柱。
此次大会上，林清轩面向CS渠道首发芍华林清轩美白新品“白钻”系列，系列包含精华水、精华液、精华霜、眼霜四款单品，分别侧重即时提亮、淡斑减黄、长效滋养、眼周匀亮抗皱，让BA可根据消费者的实际需求，搭配出不同功效的美白方案。
同时，林清轩还以此为核心，开启CS渠道“美白修护季”，一方面承接一整个夏天晒后受损、急需恢复的美白需求；另一方面也通过品牌节日，将新品势能、季节刚需与终端动销三者深度捆绑，让生意和需求集中爆发。
事实上，自从今年5月正式官宣进军千亿美白赛道，林清轩就一直在不断尝试强化其在美白市场的站位，而此次“白钻”系列的发布，便是林清轩在美白领域的厚积薄发。
以核心的芍华林清轩“白钻霜”为例，其采用明星单品山茶花精华油同源成分，将14.8%的精华油添加入面霜之中，同时搭配美白专利成分“轩肤白”，实现五维源头阻击黑色素。第三方检测报告显示，“轩肤白”抑黑率是377的23倍，是传统光甘草定的29倍。
多重专利成分的加持下，白钻霜可实现五维源头淡斑美白、内外双重焕光、温和不反黑的三重功效。第三方检测结果显示，“白钻霜”可实现淡斑、去黄修红、平滑细腻、彭弹丰盈、沁润水光五大维度的提升。
当然，作为专为线下渠道研发的产品，“白钻”系列采用零售价+会员价双轨制，零售价锚定系列特证美白+抗老修护的品牌定位，会员价只给到走进线下、接受门店专业服务的消费者，为渠道合作伙伴留下了合理的利润空间，不仅和品牌主线产品的定位和价格拉开清晰差距，也降低了新客的尝试门槛。
可以说，截至目前，芍华林清轩已经打造出一整套涵盖抗皱、美白、修护的完整产品矩阵，且已然形成区别于主品牌林清轩的的差异化认知。
事实上，作为当下CS渠道的专供线，芍华林清轩的意义远不止于补充货架，它是一道为CS渠道量身打造的 “专属防线” ——专属产品、专属定价、专属动销节奏，确保合作伙伴的利润空间，构建无法被线上比价冲垮的护城河。
从这一方面来看，CS渠道正在成为芍华林清轩的“原生土壤”，而芍华林清轩正以此为基础，成长为一个更丰满、更具影响力的产品生态。
会上，孙福春也提到，芍华林清轩未来，将成为集团发展的第二增长点。“在母品牌核心资产加持下，以全新形象撬动新人群、新场景，为品牌整体增长打开新窗口。”
值得一提的是，除芍华林清轩外，林清轩目前还在朝着多品牌矩阵拓展，目前已上市的品牌包括针对青少年护肤的小馨轩等。同时，林清轩还在孵化包括身体护理在内的自主品牌。而这些品牌，未来也有望充盈CS渠道的品类需求。
对于林清轩而言，线下从来不是线上的补充，而是品牌不可替代的根基。在CS渠道建立独立的市场认知甚至于品牌，无疑是林清轩当下进阶的重要方向。
2年，7000+网点，亿级体量……这对任何一个品牌而言，都是惊人的成果。
而当被问起林清轩对CS渠道的拓展是否已到瓶颈，姚贤畅对青眼的回答是：远远没到。 在姚贤畅看来，突破7000家网点只是一个开始。林清轩对CS渠道的期待，远不止于网点数量的增长。
事实上，林清轩对于未来CS渠道布局的判断，正源于当下扎实且可持续的增长势能。
青眼在大会上了解到，截至今年上半年，已有23家代理商业绩指标完成超100%，最高完成率甚至超150%。这组数据不仅意味着林清轩正在为合作伙伴带来可观的增量回报，更释放出一个重要信号——在行业普遍承压的背景下，林清轩的CS渠道模式已经跑通了从战略到执行的闭环，具备强劲的增长能力。
姚贤畅对青眼透露，一些代理商还主动、自发地提升业绩目标，积极强化服务提供能力，拓展市场。从这一方面来看，代理商们愿意主动增加陈列面、强化运营，才说明其相信品牌能够为其带来长期的增长，这比短期快速增长的销售额更具说服力。
会上，河南如驰商贸有限公司、保定市忠新美丽花都商贸有限公司、江西伊木化妆品有限公司相关负责人，还分享了与林清轩合作的感想。三位代理商，三份不同的感受，却指向同一个结论：林清轩正在打造一套让渠道合作伙伴“愿意跟、跟得上、有信心”的生态系统，正带领代理商们走向由品牌价值撑起的长期主义增长之路。
正如孙福春在会议上所言，对于现在的品牌发展而言，卷价格、卷机制不仅不会长远，反而会不断吞噬品牌的溢价能力，而林清轩正在做的，就是拒绝内卷，用长期主义思维构建全链路的价值共生体系。
当行业困于流量焦虑时，林清轩选择在CS渠道“修内功”。7000+网点的覆盖是速度，而“芍华”专供是态度，终端赋能是力度。林清轩试图证明一件事：线下渠道从未凋零，只是在等待被重新定义。而林清轩给出的定义，是回归零售本质，把柜台变成品牌价值的触点，把每一次成交变成信任的累积。