线下大家谈 | 悦爱数字科技施璐：未来门店将是品牌“剧场”
- 青眼 2025.09.28
编者按：当前，尽管网络零售成为美妆产品销售的重要渠道，但线下零售仍然是美妆品牌触达消费者、获取销售额与利润、进行品牌营销的关键阵地。且随着流量红利见顶，线下渠道又焕发出新的生机。伴随“2025中国香妆实体渠道增长大会”的召开，青眼特此推出《线下大家谈》栏目，与各位业内人士一同聚焦线下渠道，助力新增长。本期邀请的是悦爱数字科技（南京）有限公司运营高级总监施璐。
青眼：在你看来，当前的线下渠道发生了哪些改变？
施璐：站在品牌的角度，我们能看到的是线下渠道的分化和重塑：线下渠道不再是“卖东西的地方”，而是变成了“各种各样提供不同价值和体验的地方”；线下从单纯的销售场向体验中心和品牌展示空间转型，给消费者带来更沉浸的消费体验；而品牌维度的销售场景也更丰富：书店、文创、文具用品等新兴渠道；
货盘重组及陈列的变化。从最开始对国潮品牌的排斥，到尝试接触流量品，再到与品牌建立深度的合作，货盘重组吸引了更多年轻消费者；门店陈列从传统货架到品牌及品类的区域划分，创造出更多精准体验专区。
本土品牌对线下渠道的重视程度。站在品牌的维度，我们更意识到线下渠道对于品牌与消费者交互的重要性，体验价值、即时性和服务深度是线上无法代替的，也是作为品牌长期战略阵地。
青眼：你认为，当前线下所面临的最大挑战是什么？如何应对这些挑战？
施璐：在品牌推进线下渠道的过程中，深耕线下渠道是需要品牌有足够的决心和耐心的。线下并不会像线上一样投流就有立刻的回报，我们需要花比较多的时间去了解线下客户，了解渠道类型，了解代理推进难点，从而在各种类型线下渠道中找到自己品牌更适配的切入口；同时让省代对品牌有足够的信任度，以及如何创造共赢及平等的合作环境，是国潮品牌面临的巨大挑战。
线下客户流失与线上渠道的强力竞争。作为品牌，我们发现通过我们线上的热度产品，可以辅助门店带来更多年轻及对品牌有认知的客群；爆款通过控线上价盘解决比价问题，防止线下客户流失；开发更多差异化的产品作为线下特供产品，给线下客户个性化的产品定制，线下购买更有价格优势。
产品及视觉体验的重要性。作为彩妆品牌，竞争品牌较多，线下选品更倾向于品牌及产品生命周期长的，保障单品进入门店后销售稳定；有些品牌产品销售周期太短，线下刚上架就下柜，影响推进效率，我们品牌也确实因生命周期较长的优势更快拓进线下多个连锁。
其次代理利润空间有限，但是试用装对线下消费者当下转化有着重要作用，所以我们在推进线下渠道的过程中，由品牌来提供产品试用装，保障代理能更好地良性营运。另外品牌提供视觉设计及产品的陈列展架，POP及陈列展架产品卖点清晰，帮助消费者在进店过程中进行无压力的自助购物。
青眼：目前线下还有哪些生意机会可以挖掘？为何这么看？
施璐：从销售渠道维度上看，即时零售渠道、便利店、文具店等渠道，美妆品牌有一定机会；我们有便利店客户，在主要旅游城市，便携类产品受欢迎，需求量高；即时零售很好地契合了当下消费者对速度、便利和体验的综合追求，拓展消费场景，类似满足应急场景如出差忘带、临时约会等；即时零售也有利于突破地域限制，覆盖更广阔市场。
从客群维度上看，下沉市场与区域增量也会作为品牌的突破方向，三四线及更低线城市存在大量消费升级需求。从数据上看，这部分客群区别于一二线城市客群生活成本的压力，三四线人群消费潜力较高。
青眼：面向未来，线下渠道会有哪些发展新趋势？
施璐：线上线下无缝融合（O2O）：“线上发现、线下体验、线上复购” 或反过来将成为主流消费路径。而且，消费者会优先选择商品齐全的“一站式渠道”。因此，线下门店需与品牌官网、APP、小程序商城深度融合，支持线下试用、线上下单配送等便捷服务。
体验式零售进一步深化：门店将不再是卖场，而是品牌的“剧场” 。未来线下店会更注重提供沉浸式体验，例如设置大型互动艺术装置、专业护肤咨询区、美妆工作坊等。大数据更深度服务线下零售，提供个性化、多元化的咨询和服务；
作为品牌方的维度，我们会通过沉浸式体验、专业的服务、数字化融合和差异化的产品，为客户提供更多价值。
