线下大家谈 | 聚源生物周勇：布局线下是品牌建立客户认知的关键
- 青眼 2024.03.13
编者按：随着竞争白热化，流量“贵”、平台“卷”、达播“亏”是不少业内人士对线上渠道的直观感受。与此同时，2024年众多头部美妆品牌纷纷提速布局线下市场，线下渠道又一次迎来新机会。借中国化妆品趋势大会这一开放平台，青眼推出了《线下大家谈》栏目，与各位业内人士一同聚焦线下渠道，助力新增长。本次邀请的是聚源生物销售总监周勇。
青眼：对于行业掀起的布局线下热潮，您是如何看待的？
周勇：过去几年，线上直播、社群营销风生水起，层出不穷的推广打法也让线上的成本越来越高。而在信息化时代，渠道的多样性是保证品牌曝光与增长的必要条件。因此，众多品牌又开始重新关注线下渠道，这是一个再正常不过的现象。
与此同时，中国消费市场正在向K型方向发展，这表现在两个主要趋势上。一方面，随着消费者逐渐变得更加理性和受教育程度的普遍提高，他们的消费习惯也在变得更加务实。这不再是一群看到热搜就会冲动消费的人，而是变得更加深思熟虑，善于通过多种渠道进行全面验证的消费者。在这一点上，线下渠道成为了一个重要的、能提供实际体验和验证的平台。
另一方面，银发经济市场潜力巨大，增长空间广阔。从今年春节的出行人口比例来看，老年人群体具有不容忽视的消费潜力，他们更倾向于那些可以提供实体感受、被认为是“靠谱”的、可以直接触摸和试用的产品。于是，线下店铺成为了接触这类消费群体的最佳途径之一。
因此，布局线下是品牌建立客户认知的很好渠道。
青眼：在您看来，当前的线下渠道发生了哪些改变？
周勇：目前，线下渠道更应致力于增强与消费者之间的互动，包括加强交流、服务和后续跟进等软性技能，以此来提高顾客的黏性。全国闻名的胖东来就是一个典型代表，通过无微不至的服务使消费者真正地感觉到便利与体贴。
就美妆产品而言，尽管传统大卖场可能是目标明确的消费者购物场景，但很多情况下现场导购和促销人员的交流与服务也是增加销量的不二法门。另外，线下渠道的定位越来越趋向于品类细分化。不同品类的线下店对于选址、招聘、库存管理都有着不同的要求，而供应链的整合能力也是线下渠道崛起的关键点。
青眼：你所在的企业有围绕线下渠道进行投入或规划吗？如果有，可以分享一下进展吗？
周勇：作为国内重组胶原蛋白赛道的领先企业，聚源生物已在这一领域做了全产业链的布局。其中，代工板块是公司服务众多品牌的前沿阵地，且针对线下渠道品牌的布局也有充分的准备。比如，我们针对线下渠道的品牌试用场景比较多，并通过柔性供应链的优化提供了强大的试用场景支持，确保客户能够充分体验产品。
另在产品开发层面，聚源生物针对线下渠道的展示需求，专门开发了重组胶原冻干球这一新产品。该产品可以与不同的包装材料组合，创造出更多的销售组合，以满足市场的多样化需求。此外，公司还针对大健康行业、微医美行业和OTC行业等专业线下渠道进行了具体的布局和探索，旨在为各类品牌搭建线上线下融合、多渠道联动的桥梁，提供资源和信息支持。
青眼：随着线上竞争白热化，您认为进军线下会是一次新的成长机遇吗？为何这么说？
周勇：随着线上获取客户的成本不断上升，布局线下成为品牌构建形象和直接触达客户的有效途径。当线上增量到达瓶颈时，线下店铺的粘性会给品牌消费带来稳定的基本盘。同时，如果品牌能够做好体验服务这个环节，消费者潜力的挖掘会比线上渠道有得天独厚的优势。而且，面对面交流不仅能增强消费者的信任度，也有助于深入了解消费者的需求，为品牌新品的开发提供最真实的市场反馈。同时，它也能为现有产品的更新提供有价值的建议。
青眼：您认为，进入线下所面临的最大挑战会是什么？如何应对这些挑战？
周勇：受过去疫情的影响，线下渠道面临的调整始终都存在。人们对线下渠道布局的畏惧心理还没有完全褪去，克服这个疤痕效应的影响是企业决策层的首要难题。
另外，线下渠道由于其区域性的限制，使得选址成为其中的关键要素。不同产品品类属性可能针对不同的地址选择，比如彩妆品类可能面对年轻消费者居多，也许选址在年轻人聚集的都市核心区会比生活小区周边更有利。
此外，人力资源也是线下渠道面临的重要卡点。一个好的店长和好的促销导购能够给线下店面带来快速的增长和客户粘性，而如何培养出优秀的员工是企业需要面临的关键问题。同样，一个好的培训和考核体系能够为人员素质的增长提供很好的保障，也可以使商业模式的复制变得更加容易。
最后，供应链整合能力是线下渠道的制胜法宝。大家都羡慕Costco的火爆，而他们背后的供应链整合能力，及系统供销存的管理效率才是生意火爆的重要基础。而很多线下渠道看似生意火爆，但查库存就会发现滞销产品或临期产品等呆滞物料侵蚀了营业利润的大半。因此，能够做好供应链整合是长期经验的积累，也是对企业的重大考验。
（青眼：向世界讲好中国化妆品故事）
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